+160 лидов за 4 месяца
и рост сделок в 6 раз в Яндекс.Директ

Введение

До апреля 2025 года у клиента уже шла реклама и SEO-продвижение, но эффективность оставалась под вопросом. Кампании были собраны без структуры, услуги и товары шли общей массой. Не велся учет звонков и сделок, не было прозрачности по каналам и объявлениям. В итоге клиент не понимал, какая реклама реально приносит заказы, а какая просто «съедает бюджет».

Цель проекта была ясна: навести порядок в аналитике и рекламных кампаниях, снизить стоимость лида, увеличить количество сделок и превратить рекламу из хаотичных расходов в предсказуемый инструмент продаж.

Результат кейса: Было/стало в цифрах

• Лиды: рост более чем в 2 раза (24 → 51).
• Сделки: рост почти в 6 раз (3 → 17).
• CPL: снижение почти в 3 раза (~11 тыс. ₽ → ~3,7 тыс. ₽).
• ROI: с +51% в апреле до пика +338% в июне, удержание на уровне ~200% в июле.

Решение и применяемые подходы

Чтобы решить задачи клиента, мы сосредоточились на трех ключевых направлениях, которые вместе превратили рекламу из хаотичного расхода в управляемый канал продаж.

1. Прозрачность и аналитика.
   Первым шагом стало внедрение сквозной аналитики и коллтрекинга. Теперь каждый звонок и заявка фиксировались в CRM, и можно было отследить путь клиента от клика по рекламе до сделки. Это дало ответы на главный вопрос бизнеса: какие каналы и кампании действительно приносят прибыль, а какие только тратят бюджет. Для клиента это означало переход от догадок к точным данным, на основе которых можно управлять рекламой.
2. Структурирование рекламных кампаний.
   Мы полностью пересобрали семантику и разделили кампании по направлениям: услуги, товары и отдельные категории. Подключили товарные фиды и запустили рекламу на Яндекс.Картах. Такой подход дал гибкость – стало видно, какие сегменты работают лучше, а где реклама не окупается. Вместо «всего и сразу» появилась четкая система, где каждый рубль бюджета работает на конкретный результат.
3. Оптимизация и тестирование.
   На основании данных аналитики мы отключили неэффективные кампании и перераспределили бюджет в пользу рабочих сегментов. Провели серию A/B-тестов объявлений и форматов, переписали тексты и улучшили мобильную адаптацию. Дополнительно внесли изменения в сайт: снизили количество отказов и повысили конверсию трафика. Все это позволило не только снизить стоимость лида, но и увеличить количество сделок без дополнительных вложений в рекламу.

Почему именно так?

Клиенту была необходима системность. Сквозная аналитика, структурированные кампании и постоянные тесты позволили перейти от хаотичных действий к управляемой модели. В итоге реклама стала предсказуемым инструментом, где видно каждую точку роста и каждую неэффективность.

Проведенные работы

Работу мы выстроили поэтапно, чтобы каждый шаг давал измеримый результат и создавал основу для следующего.

Этап 1. Подключение аналитики и коллтрекинга (апрель).
На старте мы внедрили сквозную аналитику и систему отслеживания звонков. Это сразу позволило сделать рекламу прозрачной: стало видно, сколько звонков и сделок приносит каждая кампания, и где деньги уходят впустую.

Этап 2. Реструктуризация рекламных кампаний (май).
Далее мы пересобрали семантику и разделили кампании по направлениям: услуги, товары и отдельные категории. Подключили товарные фиды и рекламу на Яндекс.Картах. В результате бюджет перестал размываться, а система стала управляемой: можно было сравнивать эффективность сегментов и перераспределять ресурсы.

Этап 3. Оптимизация и тесты объявлений (июнь).
После появления достаточного объема данных мы запустили серию A/B-тестов объявлений и форматов. Это позволило удвоить CTR, снизить стоимость клика и увеличить вовлечённость аудитории. Мы переработали тексты, сделали их более понятными и убедительными, улучшили отображение объявлений на мобильных устройствах.

Этап 4. Доработка сайта и CRM (июль).
Финальным шагом стало улучшение сайта и настройка взаимодействия с CRM. Были устранены узкие места в воронке, снижено количество отказов, внедрены дополнительные точки захвата заявок. Параллельно выявили и начали оптимизацию слабых мест в CRM, чтобы заявки не терялись и быстрее обрабатывались.

Результаты

За четыре месяца работы реклама превратилась из хаотичного набора кампаний в предсказуемый инструмент.

Лиды: рост более чем в 2 раза (с 24 в апреле до 51 в июле).

• Сделки: рост почти в 6 раз (с 3 в апреле до 17 в июле).
• Стоимость лида (CPL): снижение почти в 3 раза (с ~11000 ₽ до ~3 700 ₽).
• ROI: рост с +51% в апреле до +338% в июне, с удержанием около +200% в июле.

Итог за период — 160 лидов и 38 сделок, при этом расходы стали прозрачными и управляемыми.

Анализ результатов

Проект говорит о прозрачности и системности – ключевых факторах эффективности рекламы. После подключения сквозной аналитики стало понятно, какие кампании приносят реальные заявки, а какие просто расходуют бюджет. Это позволило перераспределить вложения в пользу работающих сегментов и отказаться от неэффективных.

Структурирование рекламных кампаний дало бизнесу управляемость. Разделение на услуги, товары и категории сделало расходы контролируемыми, а эффективность каждого направления – измеримой.

Оптимизация и тестирование усилили результат. Улучшенные тексты объявлений и мобильная адаптация увеличили CTR, а доработки на сайте снизили количество отказов и повысили конверсию. В итоге стоимость лида уменьшилась почти втрое, а количество сделок выросло в несколько раз.

Ключевой вывод: реклама работает только тогда, когда является частью системы – с аналитикой, четкой структурой кампаний и удобным сайтом. В противном случае она превращается в хаотичные расходы без предсказуемого эффекта.

Выводы и рекомендации

Опыт проекта показал, что контекстная реклама работает только при системном подходе. Сквозная аналитика и коллтрекинг сделали рекламные вложения прозрачными, а структурирование кампаний превратило хаотичный трафик в управляемый поток заявок. Оптимизация объявлений и доработки сайта позволили сократить стоимость лида почти втрое и кратно увеличить количество сделок.

Главное, что в очередной раз подтверждает данный проект, – реклама не существует отдельно от бизнеса. Она приносит окупается и приносит результат только, когда встроена в систему: CRM, аналитика, сайт и грамотная структура кампаний должны работать вместе. В противном случае даже большие бюджеты превращаются в непредсказуемые расходы.

Рекомендации для компаний:

1. Начинайте с аналитики. Без точных данных реклама превращается в хаос: деньги тратятся, а результата не видно. Сначала нужно понимать, что работает, а что нет.
2. Разделяйте направления. Услуги, товары, отдельные категории – все должно быть разложено по полочкам. Только так можно управлять бюджетом и видеть отдачу от каждого сегмента.
3. Оптимизируйте постоянно. Реклама не разовая настройка. Она требует регулярных тестов и корректировок, иначе эффективность падает.
4. Дорабатывайте сайт. Даже хороший трафик не даст результата, если сайт неудобен или не вызывает доверия. Заявка должна оставляться в один клик.
5. Смотрите на систему целиком. Реклама работает только вместе с сайтом, CRM и аналитикой. Если выпадает хотя бы одно звено, бизнес теряет клиентов и деньги.

Заключение

Системная работа над проектом доказала: даже в нише с высокой конкуренцией реклама может быть предсказуемым и управляемым инструментом. Прозрачная аналитика, четкая структура кампаний и доработанный сайт позволили превратить рекламный бюджет из расходов вслепую в источник стабильных заявок и сделок.

Главный результат не только рост лидов и продаж, но и уверенность клиента в том, что каждый вложенный рубль работает. Именно это делает цифровой маркетинг не затратой, а инвестицией в развитие бизнеса.

Контекстная реклама окупается, когда встроена в бизнес-процессы.

«Главная цель была – сделать рекламу прозрачной. Когда появились данные по каждому каналу и кампании, стало ясно, что работает, а что нет. Мы усилили результативные направления, отключили лишнее и за несколько месяцев получили рост лидов и сделок при снижении CPL. Теперь реклама – это управляемый и предсказуемый инструмент».

Антонова Людмила

Коммерческий директор AviGroup