Вступление
В мае 2025 года к нам обратился молодой B2B-бизнес по оптовым поставкам химической продукции. Компания только выходила на рынок, поэтому на старте нужно было решить сразу две задачи: точно определить целевую аудиторию и быстро запустить поток заявок, не распыляя бюджет на широкий трафик. В ходе первичного анализа мы зафиксировали ядро спроса — промышленные предприятия Урала и Сибири, которым важны стабильные поставки, понятные условия и работа напрямую с поставщиком без посредников.
При этом сайт клиента был слабо готов к продажам в опте: главная страница не показывала ассортимент и преимущества, карточки товаров не отвечали на типовые вопросы закупщика, а мобильная версия заметно просаживала конверсию. Ситуацию осложняла и специфика ниши: реклама на поиске дала высокую стоимость клика и заявки — закономерно для B2B с длинным циклом сделки и высокой конкуренцией по коммерческим запросам.
Поэтому мы изначально выбрали не точечную настройку рекламы, а комплексный подход, где сайт, Яндекс.Директ и SEO работают в одной связке. Цель была сформулирована прагматично: найти “свою” аудиторию, переработать сайт под конверсии и выстроить эффективную рекламную систему, которая масштабирует заявки без перегрева стоимости обращения. Далее — поэтапный план работ, где каждый шаг усиливал следующий и давал измеримый вклад в рост.
Задачи
Запустить лидогенерацию в Яндекс.Директ и определить точную ЦА
С нуля выстроить понятную стратегию привлечения заявок для молодого B2B-бизнеса: совместно определить целевую аудиторию (промышленные предприятия Урала и Сибири), сформировать релевантную семантику и запустить кампании в Яндекс.Директ так, чтобы реклама сразу приводила «своих» клиентов, а не случайный трафик.
Переработать сайт под ассортимент и конверсию
Привести сайт в состояние, в котором он может «продавать» в B2B: обновить главную страницу под реальный ассортимент, сделать карточки товаров информативными (характеристики, форматы поставки, применение), устранить проблемы мобильной версии и убрать точки, где пользователи теряются — чтобы входящий трафик превращался в заявки.
Снизить стоимость обращения и масштабировать заявки без перегрева бюджета
С учётом высокой стоимости клика в поиске (типично для B2B с длинным циклом сделки) — выстроить кампании так, чтобы удерживать расходы в рамках экономики: чистить трафик, усиливать релевантность объявлений и посадочных, подключать подходящие инструменты Яндекс.Директ и оптимизировать рекламу по данным, добиваясь роста заявок при разумном CPL.
Решение и план работ
Мы выстроили работу поэтапно, интегрируя сайт, рекламу и SEO для максимальной синергии:
Этап 1. Переработка сайта и аналитика (май 2025)
Переделали главную страницу, карточки товаров, мобильную версию и страницы акций. Добавили четкие CTA («Запросить цену», «Коммерческое предложение»), улучшили юзабилити для B2B-аудитории. Внедрили сквозную аналитику для отслеживания пути от клика до заявки в CRM. Параллельно начали SEO-оптимизацию под ключевые запросы.
Этап 2. Запуск базовых кампаний (июнь)
Стартовали с поиска и упора на РСЯ из-за высокой конкуренции в поиске. Разработали релевантную семантику по регионам и продуктам (охлаждающие жидкости, нефрасы, промышленная химия). Использовали фото продукции и преимущества (собственное производство, отгрузка 1-2 дня).
Этап 3. Товарные кампании и масштабирование (июль–настоящее время)
Разработали товарный фид сайта и запустили товарные кампании с динамическими объявлениями. Это резко снизило цену заявки: алгоритмы Яндекса подставляли релевантные товары под запросы. Добавили ретаргетинг для теплой аудитории, ищущей опт. Структурировали кампании по регионам и категориям для точного контроля бюджета.
Опыт показал: в B2B-химии ключ к успеху – товарные фиды с динамикой, которые автоматизируют релевантность, плюс сквозная аналитика для отключения неэффективных сегментов.
Динамика ключевых показателей после оптимизации
| Показатель | Изменения |
| Показы | выросли на 0,3% (почти без изменений) |
| Клики | снизились на 16% |
| CTR | снизился на 16% |
| Расход | увеличился в 1,85 раза (+85%) |
| Количество заявок | выросло в 3,4 раза (+236%) |
| Средняя стоимость заявки | снизилась на 45% |
Ключевые достижения
Рост количества заявок на 236%
При увеличении бюджета менее чем в 2 раза мы добились кратного роста обращений — ставка на качество трафика и точную сегментацию полностью себя оправдала.
Снижение стоимости заявки на 45%
За счёт товарных кампаний с динамическими объявлениями, чистки семантики и доработок посадочных страниц удалось заметно снизить CPL без потери объёма.
Рост конверсии сайта в несколько раз
Переработка главной страницы, карточек товаров и мобильной версии, плюс усиление структуры и контента сформировали полноценную конверсионную инфраструктуру под B2B-спрос.
Эффективное масштабирование за счёт качества, а не объёма
Даже при снижении количества кликов заявки выросли в 3,4 раза — классический эффект перехода от «больше трафика» к «более точному трафику».
Анализ результатов
Кейс наглядно показывает, как системный подход может быстро включить продажи у молодого B2B-бизнеса и вывести его в стабильный рост по обращениям, даже в нише с дорогими кликами и длинным циклом сделки. Мы работали не по принципу «добавим бюджет — и полетит», а выстроили связку реклама — посадочные — аналитика — оптимизация, где каждый элемент усиливал следующий.
Первый рывок дал сайт. После переработки структуры и ключевых страниц конверсия выросла в 7 раз, потому что пользователь перестал попадать в «витрину без ответов». Карточки товаров стали релевантными запросу: понятные форматы поставки, ориентиры по цене, логика выбора, быстрые сценарии заявки и чёткие CTA. Для оптовых закупок это критично: клиенту важно сразу видеть, что компания реально продаёт нужную позицию, понимает специфику и готова быстро отгружать.
Настоящим прорывом стали товарные кампании. Динамические объявления начали автоматически подбирать конкретные позиции под спрос — условно, под запросы уровня «нефрас оптом + город». Это резко сократило долю нерелевантных показов, упростило масштабирование ассортимента и снизило CPL за счёт попадания в точку по намерению пользователя. Там, где обычные объявления часто ведут на общую страницу, товарные форматы давали ощущение точного предложения — и это повышало готовность оставить заявку.
По каналам мы тоже собрали правильную комбинацию. РСЯ дала объём и охват за счёт понятных креативов (фото продукции, преимущества по логистике, отгрузка 1–2 дня, прямые поставки), а поиск забирал «горячую» аудиторию, уже готовую обсуждать условия и сроки. В результате получился сдвиг от количества к качеству: меньше случайных переходов, больше целевых диалогов.
Отдельно важно, что всё это работало не на ощущениях, а на данных: чистка семантики, минус-слова, сегментация по продуктам и регионам, корректировки и постоянная оптимизация по реальным заявкам.
Ключевой вывод: в молодой B2B-нише победа складывается из трёх вещей — сайт под конверсии, товарные фиды и динамика, сквозная аналитика. Когда эта система собрана, рост становится не удачей, а управляемым процессом.
Выводы и рекомендации
Проект подтвердил: для молодых оптовых бизнесов в B2B критичен старт с инфраструктуры. Переработанный сайт + товарные кампании + сквозная аналитика дали 3,4-кратный рост заявок при падении CPL на 45%.
Реклама работает, когда встроена в систему: сайт ловит конверсии, фиды обеспечивают релевантность, аналитика управляет бюджетом.
Рекомендации для оптовых компаний:
- Перерабатывайте сайт под B2B. Главная с каталогом, детальные карточки товаров, мобильная версия, чёткие CTA («Запросить КП») – основа конверсии 5–7%.
- Начинайте со сквозной аналитики. Без неё не поймёте, какие регионы/продукты приносят заявки. Внедряйте в CRM на старте.
- Используйте товарные фиды. Динамические объявления в нише химии/опта снижают CPL на 30–50%, автоматизируя релевантность.
- Комбинируйте каналы. РСЯ для объёма, поиск для горячей ЦА, ретаргетинг для дожима. Тестируйте по регионам.
- Запускайте SEO параллельно. Органика по «опт [продукт] [регион]» создаст долгосрочный трафик дешевле рекламы.
- Оптимизируйте по данным. Ежемесячно отключайте убыточные сегменты, усиливайте рабочие – это ключ к масштабу.
Заключение
Системная работа с молодым оптовым поставщиком химии показала: даже при старте с нуля можно выйти на сильные показатели, если не пытаться компенсировать недостающее бюджетом, а выстроить правильную связку: спрос — реклама — посадочные — аналитика — оптимизация. В этом кейсе рост дал не один «волшебный» инструмент, а согласованная работа нескольких элементов: сайт, который начал конвертировать, товарные кампании, которые попадали в намерение, и аналитика, которая не позволяла тратить деньги вслепую.
Важно, что результат — это не только рост заявок в 3,4 раза, а переход бизнеса в другой режим: реклама стала управляемым каналом, где понятно, какие продукты и регионы дают отдачу, какие связки объявление+страница работают лучше, и куда масштабироваться дальше без перегрева стоимости обращения. Для B2B-опта это особенно ценно: цикл сделки длиннее, и качество лида важнее «красивых» метрик вроде количества кликов.
Фактически проект превратил digital из эксперимента в понятную систему привлечения клиентов. Когда у компании есть конверсионный сайт, ассортимент разложен по логике спроса, а кампании собраны под реальные запросы и подкреплены данными — каждый вложенный рубль перестаёт быть риском и становится инвестицией в предсказуемый поток обращений из нужных регионов.
Ключевой вывод простой: контекстная реклама в B2B окупается, когда она встроена в систему — с посадочными страницами, товарными фидами, точной сегментацией и регулярной оптимизацией. Тогда рост не «случается», а планируется и воспроизводится.
«На старте мы помогли найти ЦА и настроить рекламу под молодой бизнес. Переработка сайта подняла конверсию, а товарные фиды снизили CPL, аналитика показала, куда вливать бюджет. Теперь заявки идут стабильно из ключевых регионов, а масштабирование продолжается без потери эффективности»
Узнайте стоимость работ
для вашего проекта
в течение 1 рабочего дня
