В статье рассматриваются основные стратегии и рекомендации для повышения эффективности в сфере холодных продаж. Вы узнаете об особенностях взаимодействия с потенциальными клиентами, техниках общения и убеждения. Статья поможет разработать собственную стратегию успешных продаж.
Холодные продажи – это коммерческая сделка с клиентом без предварительного знакомства и договоренности. Их главная цель – заинтересовать максимальное число новых потенциальных клиентов и вывести на следующий «теплый» уровень.
Основной инструмент менеджера – телефон. С его помощью продажник совершает обзвон холодных лидов, делает коммерческое предложение, рекламирует бренд и товар, заключает сделки, договаривается о встречах.
Холодные звонки относятся к классическим методам. Их эффективность росла вместе с расширением телефонной сети. Многим маркетологам казалось, что с появлением интернета, продажи по телефону уйдут в прошлое, бизнес рухнет. Однако что-то пошло не так. Люди стали реже звонить, а холодные звонки вышли на новый уровень.
Человеку не нравится вторжение в его беззаботную жизнь. Раздражает бесцеремонность, с какой телефонные продавцы навязывают свой товар, их агрессивность. Но все это не вина системы телефонных продаж, а ошибки специалистов, которые их используют.
Как избежать подобных ошибок в холодных B2B и B2C продажах? Как правильно реагировать на отказы? Увеличивать количество успешных звонков и новых сделок несложно. Но для этого важно соблюдать определенные правила.
Набирая очередной номер из выборки, мы не знаем, кто нам ответит на том конце провода: мужчина или женщина, взрослый или ребенок, обеспеченный или бедный. Как уговорить незнакомого человека сделать покупку?
Менеджер холодных продаж находится на острие атаки. Он должен быть всесторонне развит, обладать навыками хорошего психолога, владеть полной информацией о реализуемом продукте/услуге. Работа с клиентом протекает вслепую, вербальная связь подкрепляется только взаимной эмпатией, знаниями продавца, желанием клиента приобрести товар.
Не каждый согласен начать звонить совершенно незнакомым людям. Кому-то не хватает мотивации, кто-то не может найти нужные слова. Чтобы холодный прозвон действительно работал, членам команды необходимо пройти курсы. У грамотного специалиста шансы выше привлечь новых клиентов, продать больше товаров, создать УТП, объяснить абоненту, что работая с вами, вероятность его успеха увеличивается.
Для техники холодных продаж по телефону бизнес широко использует базы клиентов и специальные скрипты (сценарии), но не всегда разговор идет по сценарию. Кто-то перебивает, кто-то бросает трубку, а кто-то засыпает вопросами. Как бы ни развивалась ситуация, менеджер обязан держать себя в руках, грамотно управлять эмоциями, не впадать в отчаяние, а постепенно двигаться к поставленной цели, добиваться реальных результатов.
У каждой, даже самой продвинутой, системы продаж есть плюсы и минусы. Мы знаем о них, ищем оптимальные пути их использования для увеличения прибыли и достижения нужных результатов.
Знание специфики продаваемой продукции, сферы ее применения, особенностей целевой аудитории позволяет максимально использовать плюсы холодных звонков, обходить их недостатки.
Правильно выстроенная коммуникация с клиентом достигает поставленных целей, с минимальными потерями времени и сил, поэтому специалисты тщательно подходят к организации техники холодных продаж.
Подготовка менеджера может занять несколько дней. Он обязан знать все преимущества, недостатки своего продукта/услуги, уметь сравнить его с продуктами конкурирующих брендов, обрисовать преимущества, выгоды. Полученная информация позволит продавцу не терять нить разговора во время звонков, не путаться в терминах, умело парировать контраргументы и возражения.
Клиент должен сразу чувствовать эмпатию продавца, ведь мнение о человеке складывается в первые 3-6 секунд. Здоровайтесь искренне, избегайте клише, экспериментируйте, ищите свой стиль. Профессия менеджера холодных продаж сродни актерской, он должен в короткое время покорить клиента, стать его кумиром.
Перейти к выявлению интересов клиента можно после приветствия, обмена любезностями, которые сблизили продавца и клиента. Делитесь опытом использования продукта. Собственные примеры усиливают впечатление, привлекают внимание, помогают собрать необходимую информацию. Понять что нужно человеку можно только с помощью вопросов, поэтому подготовьте их заранее. Вопросы бывают трех типов: открытые, требующие развернутого ответа, закрытые, на них можно ответить однозначно «да» или «нет», альтернативные, с союзом «или». Во время звонков, важно следить за речью собеседника, она подскажет, какой тип вопросов предпочитает покупатель.
Это наиболее сложный этап работы с клиентом. Он требует крепких нервов, всесторонней подготовки менеджера, чтобы изменить отношение клиента к продукту в пользу последнего. Отработка возражений показывает, насколько хорошо был проведен подготовительный этап.
Продавец представил продукт клиенту, отработал со всеми возражениями. Теперь время ставить финальный вопрос, который подводит итоги общения: «Вы готовы оформить покупку?», «Переходим к оформлению сделки?» и т.п.
Если сделка заключена, покупка оформлена – предложите клиенту, что-то еще, что будет полезным, недорогим, изменит его жизнь к лучшему. Например, при покупке лыж нельзя обойтись без палок, ботинок и лыжной смазки. Дополнительные продажи через холодные звонки – это воронка продаж, которая обеспечивает постоянный дополнительный доход. Для этих продаж тоже существуют специальные скрипты.
Клиент имеет право высказать свое мнение, отказаться от покупки или сообщить продавцу о ее бесполезности. Обязательно дайте договорить до конца, не перебивайте, не прерывайте звонок. Уважайте точку зрения оппонента, не пытайтесь ее изменить. Обратите внимание, клиент может прервать связь в любой момент. Но если потенциальный клиент не положил трубку, значит, подсознательно заинтересован в продолжении разговора с ним можно делать бизнес. Для эффективной работы с возражениями определите, что спровоцировало отказ: отговорка или реальная причина.
Существуют 4 основных типа отказов. Они могут быть сформулированы по-разному, но их суть от этого не меняется:
Но так как наша цель выйти на сделку, мы должны уметь грамотно возразить, договориться о встрече и завершить продажу.
Холодные продажи, как любая другая профессиональная деятельность, требует определенного мастерства, которое приобретается со временем. Однако если твердо следовать некоторым рекомендациям, можно значительно сократить время обучения, не допустить серьезных ошибок.
Подготовим комплексный аудит проекта
Несмотря на популярное мнение, в холодных продажах нет никаких секретов, с которыми вы не знакомы.
В начале каждого рабочего дня стоит настроиться на работу. Оставьте за дверью все проблемы, переживания, расслабьтесь и приготовьтесь к длительной беседе с интересными людьми, которые должны стать потенциальными клиентами.
Вам будут задавать массу вопросов о продукте/услуге, возражать, сопротивляться. Чтобы выдержать это испытание, менеджер обязан виртуозно владеть всей информацией, грамотно, развернуто отвечать на любой вопрос, использовать скрипты.
Иногда просто приятного разговора человеку недостаточно. Он хочет получить данные о вашей компании, продукте, познакомиться с отзывами. Будьте готовы к такому повороту заранее: заведите аккаунты в соцсетях, закажите публикации в СМИ, воспользуйтесь услугами блогеров или лидеров мнений, участвуйте в выставках, пишите на форумах.
Регулярно обновляйте, пополняйте базу потенциальных клиентов. Не бойтесь отказов. Это всего лишь путь к заветной сделке. Каждый день проводите подготовительную работу, перечитывайте скрипт.
Чтобы иметь перед глазами реальную картину своей деятельности, регулярно проводите анализ конверсии. Самый простой способ – составление сводной таблицы:
Обращайте внимание клиентов на уникальные свойства продукта, его незаменимость и полезность. Это значительно повысит конверсию, увеличит прибыль.
Технологии холодных звонков – это возможность личного общения с первыми лицами компании. В руках менеджера перспективы сотрудничества. Однако чтобы добиться перспективного развития отношений, он должен обладать большим опытом, четко владеть техникой продаж, уметь формировать у потенциального клиента положительный образ товара .
На рынке холодные телефонные продажи стали вытесняться бесплатными электронными сервисами. Их создатели предлагают решать поставленные бизнесом задачи по электронной почте, через рекламные статьи, через сообщения и презентации в мессенджерах и т.д. Эти новые каналы коммуникации кардинально отличаются от коммерческих звонков. Тексты, письма, планы, списки обещают рассказать о качестве товара, выбрать варианты сотрудничества, повысить показатели, но в конечном итоге покупатель связывается с продавцом и обсуждает условия сделки при личной встрече или по телефону.
#холодныепродажи #продажи #взаимодействиесклиентами #успешныепродажи #стратегияпродаж #техникипродаж
Закажите у нас экспресс-аудит.
Вас это ни к чему не обязывает.
Если вы уже знаете, что вашему бизнесу в Казани нужно продвижение в интернете:
Мы сделаем все, чтобы вы получили желаемое:
Наше агентство последовательно и аккуратно во всем:
Вы получаете персонального консультанта, который будет вести ваш проект в Казани. Он готов ответить на все ваши вопросы, поможет разобраться в деталях. Мы располагаем достаточным количеством специалистов, чтобы ваш сайт продвигался максимально быстро.
Чтобы обеспечить нужный результат, а также уверенность нашего клиента, что все под контролем, наше агентство просто следует принципам:
Вы получаете результат от нашей работы в виде роста и развития вашего бизнеса в Казани.
Мы готовы отвечать финансово и юридически за свою работу, потому что знаем, что предлагаем вам лучшие решения, уверены в их результатах.
Мы используем cookie, чтобы улучшить работу сайта и повысить его эффективность.
Вы соглашаетесь с использованием куки-файлов, продолжая пользоваться сайтом.
Для получения необходимо быть авторизованным на сайте vk.com