Воронка продаж: этапы и виды

Говоря про такой термин как воронка продаж, стоит заметить, что существуют большое количество разных видов, имеющих каждый свою эффективность построения. Сейчас мы рассмотрим самые главные из них, те, которые для бизнеса играет особенно важную роль.

AIDA или, ее еще называют классической воронкой. Это одна из самых первых воронок, которая опережала большее количество тех моделей, что существуют в современности. В маркетинговом построении, она уже не имеет такой актуальности, как раньше. Но ее еще можно увидеть, в виде прототипа позволяющий формировать digital-стратегию, а также современных воронок продаж. Познать ее смысл очень просто, это простейший вариант для бизнеса.

Воронка продаж этого типа отличается такой фазой как Attention. Здесь среди основных отличий является то, что имеется большое количество пользователей. Сначала необходимо сделать так, чтобы до клиента дошел смысл предложения, чтобы люди узнали про товары и услуги, подробнее ознакомились с продуктом.

Это можно сделать с помощью рекламы, причем как в Интернете, так и другими видами, предложенными компанией. То есть, все то, что показывает с чего стоит начать привлекать внимание покупателей. Главное, дать все этим шагам нужное направление, тем самым повышая уровень продаж. Чем больше клиенты совершаю покупок, тем лучше для компании. На это прямо может повлиять бизнес воронка продаж.

Бывают исключительные случаи, когда приобретение товаров, происходит сразу, и воронка может закрыться. Однако, как правило, подобного не происходит, и к этому нужно приложить усилий менеджеров, чтобы продажи шли лучше.

Когда клиенты что-то ищут, то на этом этапе, им необходимо как можно лучше изучить свойства товаров или услуги. Поэтому, у покупателей на первом плане, разные вопросы, что касаются товара. Менеджеры должны приложить усилия, позволяющие как можно лучше познакомиться с продуктом. Тогда разные предложения будут работать на вас. И воронка продаж станет играть в вашу пользу в бизнесе, практически на любом этапе.

Interest. Переводится как «интерес». Для клиентов на данном этапе появляется интерес к определенному перечню товаров, или заинтересованностью определенным продуктом. Как правило, в этот промежуток времени, количестве возможных покупателей может стать меньше. Но зато можно увеличить конверсию продаж, что весьма положительно влияет на бизнес.

Люди начинают взаимодействовать с тем брендом, в котором заинтересован. Он начинает искать информацию, чтобы ознакомиться с продуктом лучше, для того, чтобы понять, где лучше купить: здесь или у конкурентов.

Если клиент хочет купить сапоги для охоты, и ему нужно помочь выбрать, тогда не пытайтесь совершить продажу как попало. Просто используйте шаги, которые помогут покупатель определиться, ознакомиться с выбором. И тогда, совершив действие, это будет полностью его выбор.

Desire. Можно рассматривать как желание покупателей. После того, как будет проведен клиенты лучше знакомятся с продуктом, могут понять его положительные стороны. Тогда они уже могут понемногу приходить к решению, которое позволяет совершить покупку, а вашей компании продажу. Но в то же время, возможно, клиент пожелает выбирать сразу несколько вариантов, полученные и рассмотренные не только в вашем магазине, но и у конкурентов.

Теперь, настает самый выгодный промежуток времени, для того, чтобы сделать хорошее предложение для клиентов, что и поможет увеличить уровень продаж. Воронка продаж позволяет прибавить к совершению покупок, что-то бесплатное. На выбор может быть совершена доставка или же добавление товаров в подарок.

Постарайтесь сделать так, чтобы действие ограничивалось в плане времени, и еще был адресован на конкретных покупателей. Для того, чтобы люди не могли особо подумать, и данные предложения стали качественно продажей. Этапы воронки продаж тем и хороши, что для покупателей это ограниченная возможность купить что-то более дешево за ограниченный срок. Это должно работать на вас, своего рода, маркетинговая реклама.

Action. Данными этапами характеризуется то, что люди, уже созревают для того, чтобы совершить заказ. Они могут стать теми, кто взаимодействует с вашей компанией, и сделать как можно больше покупок. Не допускайте препятствий, лучше помочь ему совершать нужное действие, как можно проще. Выложите на сайт маршрут к корзине, или прямо к магазину.

Но даже если воронка продаж подошла ко дну, это не значит, что пришла конечная стадия. Сейчас далеко не конец пути, нужно продолжать работать с покупателем. Правда тут более просто, ведь у клиентов уже есть определенное доверие, что он испытывает к вашему перечню товаров. Необходимо воспользоваться данными этапами, и дальше строить общение с клиентом, чтобы количество покупок росло.

Данные принципы позволяют на первом этапе начать строить любую альтернативную воронку продаж. Поэтому, давайте сейчас рассмотрим этапы воронки продаж, в общих чертах.

AIDCA и AIDMA

• Несколько новых воронок продаж сумели возникнуть от AIDA. В образцах AIDA, появились вводные показатели, которые могут убеждать клиентов. К примеру, вы должны убедить клиента в том, что он может доверять именно вашему бренду. Сделать это всегда можно с помощью рекламы, но не только;
• Данными образцами можно назвать и новый этап, что называется Memory, то есть, память. Этапы воронки продаж здесь являются заключительными, когда клиент пришел к решению купить определенное количество товаров. Тогда же будет лучше, если люди также заинтересуются дополнительными предложениями. Это нужно для того, чтобы у потенциального клиента возникло желание вернуться, приобрести товары или услуги еще раз.

Эффекты от Лэвиджа и Штайнера: их иерархия

Чтобы понять суть модели лучше, стоит определить, что тут все начинается с общего подхода. Что позволяет анализировать подход рекламной компании. Те, кто создал данную теорию, должны информировать, что результат интернет-маркетинга, не должен исходить только на том, сколько купили клиенты, то есть, на результатах продаж. Обычно, клиенты не слишком интересуются в совершении покупок только на одном этапе. Им приходится преодолевать ряды мыслей, среди которых есть финальные, когда произойдет оплата товаров, или же когда уже приобретаются услуги.

Такая воронка продаж, содержит в себе целых шесть фаз.

• Awareness. Этап осведомленности. Потенциального клиента информируют о том, что есть такой-то продукт, о ценности предложения, что рекламируется компанией. Но вот сможет ли клиент запомнить эту рекламу, сказать точно нет возможности;
• Knowledge. Этап знания. После первой фазы наступает вторая. Для потенциального клиента наступает задача, которая заключается в сборе сведений, которые должны стимулировать к совершению покупок. Он может посмотреть товары в интернет-магазине, и принять решение, уже зайдя на сайт;
• Liking. Этап симпатии. Клиент может ощущать влечение к товару, ведь он понял, насколько нравится вариант этого предложения;
• Preference. Этап предложения. Клиент может предпочесть товар конкурентов. Поэтому, вашей компанией должно быть сделано все возможное, чтобы покупатель понял, что ваш товар лучше;
• Conviction. Этап убеждения. После того, как у потенциального клиента появились стремления в вашу пользу, все равно, могут быть сомнения, насколько у вас высокий показатель надежности. И ваши менеджеры должны предпринять шаги, чтобы рассеять сомнения, и клиент не отказался от покупок, тем самым увеличивая конверсию продаж;
• Purchase. Совершение покупки. Это уже заключительный этап, когда продажа совершена, причем, без лишних затруднений. Если клиент купил, значит данными товарами он доволен.

Обычно, такая воронка продаж, подойдет для лидов маркетинга, когда подразумевается быстрая сделка. То есть, человек узнает о продукте, к примеру, в статье из Интернета, решил, что ему товар нравится. Обычно, все это занимает не больше десяти минут, поэтому полученные результаты тоже не затягиваются.

Lead Nurturing

Здесь воронка продажа идет как полноценные работы с возможными покупателями. Необходимо настроить доверие между менеджерами и организацией. В миссию такой модели входить разработка стратегии коммуникации с заказчиком. Покупатель должен обращаться именно к вам, если у него возникает желание воспользоваться тем, что предлагают. Здесь можно выделить пять этапов, как часть совершения продаж;

• Handshake. Речь идет о «рукопожатии». Здесь основными данными является то, что «холодный» покупатель должен стать заинтересованным. Человек подписывается на информацию, то есть, это может быть рассылка или же участие в виртуальных семинарах;
• Conversation. Здесь все заключается на «разговоре». Формируются взаимные отношения с клиентом, оказывается помочь в том, чтобы решать его задачи;
• Contact. Когда происходит «контакт». Воронка продаж позволяет уже получать результаты стараний. Компания сумела увеличить конверсию продаж, показать собственную компетентность перед клиентом. Товары и услуги, которые предлагает сайт или магазин, не вызывают сомнений. Клиент из потенциального превращается в постоянного, он готов узнать подробности и купить товар;
• Qualification. Фаза «квалификации». Здесь нужно получить от заказчика информацию о том, какие у него цели и задачи. Это позволит сформировать предложение в готовом виде;
• Close. Воронка продаж завершается, идет процесс «закрытия». Но основной смысл, заключается не только в том, чтобы совершить продажу услуги или товара. Вы должны позаботиться о том, чтобы создать настоящие партнерские отношения.

Такая модель – это инструмент, подходящий для организации, где есть длительные циклы сделки. Сначала может не быть большого охвата аудитории, но в ее работы должно учитываться внимание с каждым потребителем, который решил обратиться.

Воронка продаж и маркетинг

Это один из самых известных видов, которые есть в маркетинге сегодня. Об этом написано в книгах, причем, на первом же этапе описывается сотрудничество между отделами маркетинга и отделами продаж. Ведь воронка продаж сама по себе, инструмент, помогающий улучшить общую конверсию. Однако, стоит учитывать и возникновение возможных разногласий, когда отделы могут переносить ответственность на других. Однако, только общие работы, способны повлиять на то, какое решение примет клиент.

Маркетинг. В любой воронке, процесс маркетинга должен отвечать за то, чтобы суть предложения дошло до клиента. Чтобы клиент зашел на сайт, узнал о том, что там происходит, принял решение, связался с менеджером. В следующей статье, автор подобной книги делит модель на два важных отдела:

• Upstream. Лиды отвечают за те задачи, что имеют долгий срок. Это может быть позиционирование организации, оценка того, какие бывают угрозы маркетинга;
• Downstream. Следующей стратегией являются работы, способные проанализировать предложения у конкуренции. Вы должны найти те преимущества, которых вам недостает. Это позволит создать что-то поистине уникальное, что однозначно понравится заказчику. Все это позволит сделать так, чтобы воронка продаж стала лучше. Собственно, это нужно делать и на первом этапе, но не всегда получается.

Продажи. Воронка продаж на первом месте должна иметь цель, вызвать у клиента желание купить товар, и довести это до конечного этапа. Обычно этим занимается специальный отдел продаж, которые и мотивируют на покупку. И если это сделано, переходят к следующей миссии, помогающей еще больше улучшить конверсию.

Также они должны отвечать за будущий интерес покупателя, поскольку воронка продаж продолжает действовать таким образом, что тоже должно стоять на первом месте. Играет большая роль взаимодействия между продажниками и маркетологами. Это делает сотрудничество более легким и позволяет использовать ресурсы, полученные друг от друга.

Такая воронка продаж, подходит для тех предприятий, где имеется тяжелая корпоративная система, то есть, работают большие отделы маркетинга и продаж. Уже в первом отделе могут работать до четырех человек, но этого мало. Необходимо наладить работы большого количества сотрудников, желательно целой команды. Тогда и воронка продаж пойдет гораздо лучше изначально.

Воронка продаж отличается несколькими маркетинговыми видами и этапами, что нужно учитывать при их использовании.