Самые популярные возражения заказчиков по SEO продвижению

Возражения – это сомнения в правильности решении касательно приобретения товара или услуги. Даже по-настоящему заинтересованный в покупке человек может колебаться, потому что хочет потратить свои деньги на качественный продукт и не переплатить лишнего. Возражения очень важны для любого бизнеса, они помогают ему развиваться и постоянно улучшаться. И сфера SEO не исключение.

Возражения клиентов в сфере SEO-продвижения

На сегодня большинство владельцев бизнеса только осваивают интернет-пространство, поэтому имеют плохое представление что такое SEO и контекстная реклама, и какую пользу они могут принести. Исходя из этого возникает масса возражений. Предлагаем ознакомится с самыми распространенными.

1. Я хочу много продаж. Сколько вы гарантируете?

Это возражение в рейтинге занимает первые места. Обычно формулировка вопроса такая: «Если я куплю поисковое продвижение сайта, сколько вы мне сделаете продаж?».

В сфере SEO-продвижения невозможно дать гарантию продаж. Оптимизация влияет на продажи, но не в состоянии исключить человеческого фактора. Клиент может отказаться от покупки в последнюю минуту по неизвестным причинам, поэтому даже менеджеры, которые с ним работали не могут на 100% сказать, что покупатель готов. Поисковая оптимизация влияет на верхушку воронки продаж.

Предлагаем рассмотреть пример «из жизни офлайн»:

«Вы планируете открыть торговую точку по продаже чая. Выбираете место с большой проходимостью людей и вешаете вывеску. Это обеспечивает узнаваемость. Теперь покупатели знают, что тут можно купить разные сорта чая. Но это не дает гарантии, что товар разберут сразу же. Нужно сделать еще массу усилий: оформить магазин, правильно разложить продукцию, сделать адекватное ценообразование. Более востребованные и популярные товары следует расположить на виду у покупателей. Сообщения с акциями и специальными предложениями нужно повесить так, чтоб они сразу попадали в поле зрения покупателя и т.д. Т.е. магазин необходимо оптимизировать. То же самое нужно сделать и с сайтом».

Благодаря оптимизации сайт будет подниматься выше в списке поисковой выдачи. Чем выше он поднимается, тем больше вероятность, что пользователи его посетят и заинтересуются предложением. Но сами продажи зависят от многих факторов. В секторе B2C покупки основаны на эмоциях. По продолжительности цикл сделок короткий, а аудитория достаточно широкая. Тут играют роль правильный баннер, удачные цвета, хорошая формулировка текста и т.д. Что касается сектора B2B, то длительность сделки намного дольше, так как решение основывается не на эмоциональных колебаниях, а на потребностях и выгодах для бизнеса.

Агентство, которое дает гарантии на SEO продвижение сайта чаще всего обманывает или имеет недостаточно опыта. Цели этого обмана сложно предугадать. Возможно, таким образом они ходят удержать вас как клиента и играют в рулетку «Авось пройдет», либо просто хотят нажиться.

Грамотные оптимизаторы не дают гарантии результата, но могут спрогнозировать их. Прогноз делается на основе конверсии сайта. Зная этот параметр можно примерно посчитать сколько вероятно получить продаж. Если сравнивать стоимость контекстной рекламы и SEO, то последний обойдется в 5-6 раз меньше.

2. Вы мне гарантируете, что позиция сайта будет в топе?

В отношениях между владельцем бизнеса и SEO-оптимизатором есть и третья сторона – поисковая система. Ее алгоритмы регулярно меняются и обновляются и прямых рекомендаций касательно продвижения она не дает. На сегодня поисковики Яндекс, Google и многие другие ориентируются на удобство пользователя. А SEO-оптимизация как раз направлена на то, чтоб сайт был более комфортным для гостя. Кроме того, они приветствуют продвижение посредством контекстной рекламы, а без оптимизации сайт не сможет удержать внимание пользователя. Но в этом пункте есть огромное «Но». Алгоритмы ранжирования могут в любой момент измениться и тогда запросы вероятнее всего вылетят из топа. Тут SEO-специалистам уместнее давать не гарантию, а прогноз

Но на рынке все-таки присутствуют агентства продвижения, которые дают гарантии. Выглядят эти заверения обычно так:

• Возврат денежных средств, если сайт не выводится в позицию топов;
• Оплата только за результат;
• Гарантия доли запросов, которые входят в топ.

В случае первой схемы в договоре вероятнее всего будет прописан пункт «Продление гарантии». Это может звучать так: «Заказчик должен вносить все рекомендованные в результате аудита агентством изменения, либо гарантия продлевается на 3 (или более) месяца». В итоге, если SEO-специалисты видят, что высоких позиций сайту не видать – выдают невыполнимые рекомендации.

В случае оплаты за результат его стоимость заранее оговаривается с клиентом. Но сам результат фирмами может оцениваться по-разному. Выведение сайта в топ только по низкочастотным запросам также будет результатом. Но принесет ли он пользу бизнесу?

В случае гарантии доли запросов превалирующая их часть может быть бесполезной для продвигаемого сайта. Низкочастотные запросы сами по себе не дают необходимого количества трафика.

3. Зачем же на сайте что-то менять?

Большинство владельцев сайта убеждены, что их ресурс великолепен и не нуждается в поправках. А для увеличения продаж ему просто не хватает места в топ.

Однако технические характеристики сайта напрямую влияют на его поисковое продвижение. Поисковики реагируют не только на ключевые запросы, они оценивают поведенческие факторы.

К примеру, в случае неудобной навигации пользователи не захотят заморачиваться с поиском и просто уйдут. Внутренние факторы имеют большое значение для повышения позиции сайта. А качественную оптимизацию невозможно осуществить без изменений.

Обычно оптимизатор рекомендует изменить:

• Структуру сайта – разделы и подразделы должны быть логично построены;
• Переработку фильтров – они должны иметь вид статичных страниц;
• Перелинковку внутри ресурса;
• Добавить страницы, создать раздел с блогом и т.д.

Чаще всего клиенты просто не понимают важности того или иного действия. Задача специалиста донести значимость каждого изменения в сайте, а собственника – внедрить рекомендации. Не стоит откладывать целевые действия в долгий ящик. Представьте ситуацию:

«Пациент пришел на прием к доктору с проблемой боли в горле. Врач его осмотрел, взял необходимые анализы и назначил лечение: спрей, таблетки и полоскание. Пациент пришел домой и решил один спрей заменить другим, таблетки принимать 1 раз в день вместо прописанных двух, а полоскание вовсе исключить. В результате боль в горле не просто не прошла, а переросла в хроническое заболевание.»

Конечно, ситуация с сайтом не станет настолько критической, если вы не внедрите рекомендации специалиста. Он просто останется на прежней позиции в ранжировании. Но если сайты конкурентов в это время начнут оптимизироваться, поисковики медленно начнут опускать ваш ресурс ниже и ниже. Поэтому получив рекомендации по SEO не стоит тянуть. Возможно, тут стоит вопрос доверия к специалистам. Тогда стоит рассмотреть другое, более опытное агентство, которое сможет доказать вам свою экспертность.

4. У вас нет кейсов по моей тематике

Часто владельцы определенных бизнесов требуют наличие кейсов по их узкой направленности. Например, человек не хочет продвигать интернет-магазин зоотоваров у компании, которая обслуживала только продавцов посуды. Но по сути тематика бизнеса значения не имеет. Схема работы специалистов одна и та же, потому что сайты схожи между собой, если абстрагироваться от категории товаров, которые они реализуют. Сайты интернет-магазинов имеют заголовки, разделы, подразделы, цены, рейтинг и т.д.

СЕО-оптимизатор проводит анализ сайта и обнаруживает элементы, которые нужно усовершенствовать и разрабатывает стратегию. Основывается она больше на нише, в которой функционирует бизнес.

5. Я слышал, что СЕО…

Часто причиной многих страхов является неизвестность. Когда человек чего-то не понимает, он начинает этого бояться. Из этой ситуации только один выход – детальная презентация.

В отношениях между клиентом и сеошником немаловажную роль играет доверие. Если клиент не доверяет специалисту, то скорее всего результата не будет.

В агентство могут обращаться люди, которые уже имели опыт в СЕО-продвижении. Кто-то успешно сотрудничал, а кто-то нет. Мы понимаем, что неудачное сотрудничество оставляет свой отпечаток на восприятии сферы в целом. В любом случае проводится глубокий анализ текущего состояния сайта, разбор предыдущих стратегий продвижения, выявление причин неуспешности и разработка новой более эффективной программы.

6. Я уже сотрудничаю с пиарщиками и маркетологами. Зачем мне СЕО-продвижение?

Эти профессии охватывают разные направления, хоть и имеют одинаковую цель – способствовать развитию бизнеса. Обязанности маркетологов, пиарщиков и СЕО-оптимизаторов практически не пересекаются. СЕО отвечает за техническую сторону функционирования сайта. Его задача – вывести ресурс в топ по выдаче. СЕО подразумевает масштабный спектр работ. Их просто невозможно выполнить по совместительству. Один человек физически не сможет охватить несколько глобальных кампаний.

7. Я купил контекстную рекламу и сделал упор на социальные сети. Мне не нужен СЕО

Это возражение возникает из-за незнания особенности работы поисковых роботов. Они ориентированы на поведенческие факторы. Т.е. владелец бизнеса может заказать контекстную рекламу в поисковиках, но, если его сайт оставляет желать лучшего – пользователи там не задержаться.

В идеале нужно действовать по всем фронтам. Акулы поисковой выдачи именно так и ведут свою деятельность. Они совмещают SMM, работу с социальными сетями и контекстную рекламу. Реклама дает результат в моменте, т.е. во время действия оплачиваемой кампании. Когда она заканчивается, то и результаты пропадают. SMM подходит не для всех видов бизнеса. Его следует рассматривать, как дополнительный источник трафика. А вложения в SEO являются инвестицией в будущее. Оптимизация останется с вами надолго, по крайней мере до того момента, как поисковики не сменят алгоритмы.

8. Мне нужен быстрый результат

С требованием «все и сразу» может справиться только контекстная реклама. Это как симптоматический препарат в медицине. У сайта есть симптом – малые продажи и он принял препарат «Контекстная реклама». Результат есть пока его принимать, а как только окончишь курс – симптом возникнет вновь. СЕО, по этому примеру, является препаратом, который устраняет причины низкой посещаемости и малой заинтересованности.

СЕО – долгосрочная акция, результаты которой появятся не ранее чем через 3-4 месяца, а то и полгода. Алгоритмы поисковых систем не могут сразу изменить показатели сайта, это невозможно с технической стороны, так как количество поступающей в интернет информации огромно. Но через определенное время при правильном подходе к оптимизации трафик поползет вверх и чаще всего будет увеличиваться в геометрической прогрессии. Все потому что на оптимизированном сайте пользователям будет приятно находиться.

Советы касательно сотрудничества в сфере SEO-оптимизации

Наша целевая аудитория не только бизнесы, которые желают улучшить свои показатели при ранжировании, но и молодые СЕО-специалисты, недавно ступившие на путь продвижения сайтов. Описанные ниже советы касаются и тех и других. Они показывают тонкости взаимодействия и помогут сделать сотрудничество легче и эффективнее.

Выяснение реальных целей сотрудничества

Выход в топ является только способом достижения чего-либо. Если вы, как собственник бизнеса, имеете цель войти в топ 3, то следует более глубоко рассмотреть этот аспект. Резонно будет задаться вопросом: для чего это нужно. Вариантов может быть несколько:

• Повышение продаж;
• Оккупирование определенной ниши;
• Повышение имиджа компании;
• Увеличение лидов;
• Привлечение внимания к товару и др.

В некоторых случаях результат можно достичь более дешевыми способами, чем выводить сайт в топ-3. Задача SEO-специалиста выяснить мотивы обращения клиента. Не стоит настораживаться, если в агентстве вас подвергли «допросу». Это поможет сделать сотрудничество более прозрачным и эффективным. После этого проводится анализ текущего положения и предлагается оптимальная стратегия согласно реальным целям.

Проверка реалистичности целей

Например, интернет-магазин техники из Калининграда хочет выйти на общероссийский рынок. Но это возможно только в случае отвоевания части трафика у акул федерального масштаба. А за полгода это сделать точно нереально. Поэтому специалисту нужно доходчиво и корректно объяснить, что за такой короткий срок невозможно добиться настолько грандиозных результатов. Тогда клиенту может быть предоставлен график роста трафика конкурентов. По нему будет видно, что его увеличение было довольно медленным.

Заказчики часто выступают против применения «вредных ссылок». Они топят за контент, и мы их понимаем. Но на одном только контенте далеко не уедешь. Он, конечно же, улучшит состояние сайта, но не настолько, насколько хотелось бы. Тогда на помощь снова-таки приходит анализ деятельности конкурента. Клиенту показывают ссылочный профиль топовых интернет-магазинов, которые пестрят ссылками.

Обещания клиенту

Опытные и добросовестные SEO-специалисты не обещают невозможного. Этим могут грешить молодые сеошники, которые боятся потерять единственного клиента. Поэтому если вам говорят, что это выполнить нереально в такой короткий срок, то это так и есть. Эти слова вызваны не ленью сотрудников, а их честностью и желанием по-настоящему принести вам пользу.

Молодым специалистам мы рекомендуем не пасовать перед клиентом. Лучше честно признаться, что задача чересчур амбициозна, чем потом столкнуться с нереализованными ожиданиями и порчей репутации. Клиент уйдет недовольным и будет рассказывать о вас нелестные факты, а вы останетесь без кейса и с подорванной самооценкой.

Настойчивость

Опытные специалисты проявляют настойчивость в отношении к своим заказчикам. Поэтому если ваш сеошник звонит вам дважды в день с напоминаем сделать предписанное, то это точно не просто так. Мы уже приводили выше аналогию с доктором. К тому же каждый специалист дорожит своей репутацией и для него важны собственные кейсы.

Молодым SEO-специалистам рекомендуем учиться быть убедительными и настойчивыми. Умение аргументировать свои слова и добиваться целей – важные аспекты нашей работы.

Письменное фиксирование договоренностей

Все договоренности по телефону между SEO-специалистом и клиентом следует перенести на бумагу или прописать в электронном варианте. При этом следует убедиться, что обе стороны ознакомились с текстом и подтвердили его правильность. Иногда достаточно письма на электронную почту с тезисами телефонного разговора.