Существуют различные техники, методики коммерческого продвижения товаров и услуг на рынке. Холодные продажи относятся к одной из них и с каждым годом все чаще привлекают к себе внимание предпринимателей. Суть холодных продаж – это выход на потенциального покупателя без предварительного контакта, используя различные каналы связи. Самыми распространенными каналами остаются холодные звонки, электронная рассылка. Главная цель техники холодных звонков – донести информацию о компании или продукте тем, кто о них никогда не слышал, заинтересовать, вывести на целевое действие.
Давайте начнем с понимания, какие задачи стоят перед менеджером, какие есть возможности для их решения. Большая часть успеха бизнеса зависит от правильно выбранного способа маркетинга и эффективного использования технологий.
Если разговор с клиентами после неудачных попыток общения по телефону вызывает страх, почитайте книги по саморазвитию, просмотрите записи успешных переговоров, порепетируйте перед зеркалом. Не каждый холодный клиент становится теплыми. В среднем из 100-200 звонков только один приводит к продаже. Не бойтесь отказов – они часть процесса.
Тем, кто никогда не пользовался данной техникой, но решил применить методику в работе, будет полезно познакомиться с профессиональными советами. Это позволит подготовить рабочую платформу, застраховать себя от ошибок и не переживать из-за неудач.
Правила холодных звонков
- Во время звонка и разговора с клиентом оператор должен улыбаться. Эмпатическая составляющая разговора была и остается основной силой влияния на целевое решение потенциального покупателя. Чем сильнее эмоциональный контакт, тем больше доверия к продавцу, выше его заработок. Каждый абонент, с которым связываетесь по телефону, должен почувствовать в вас друга. Приятель не будет в тягость, не посоветует плохого, а значит, повторный звонок будет приятен и продавцу, и покупателю.
- Уверенность в голосе – визитная карточка продавца. Во время общения с клиентом следите за голосом, научитесь бороться со страхом. Вербальная связь информирует собеседника о вашем физическом и эмоциональном здоровье. Тон, интонация, насыщенность голоса формируют у абонента образ его vis a vis, что принципиально важно в телефонном общении.
- Внимательно изучайте материал о товарах, услугах, которые предлагаете клиентам. Чем больше информации усвоил продавец, тем легче ему оперировать профессиональными терминами, работать с возражениями и сопротивлением покупателя. Профессионал всегда вызывает доверие, он готов ответить на самый каверзный вопрос, дать полезный совет.
- Творческий подход к продажам – мощный рабочий инструмент в любой нише. Креатив помогает менеджеру не только зарабатывать хорошие деньги, но и относится к работе как к любимому хобби. Все знают, как сложно получить прямую связь с ЛПР (лицом принимающим решение) в сегменте B2B. Но фантазия, хорошее воображение и здесь позволяют справиться с этой проблемой.
- Не идите напролом, ищите обходные пути для связи с руководящим звеном. Не каждого секретаря можно заставить дать телефон директора, но справиться с этой проблемой помогут непрофильные отделы. Чем ниже положение сотрудника в компании, тем проще получить у него необходимую информацию или телефонный номер. Используйте человеческие слабости и несовершенство системы.
- Время не всегда работает против нас. Например, звонок в нерабочее время в интересующую компанию может вывести вас на прямой контакт с ЛПР. Серьезные руководители всегда задерживаются на рабочем месте или приезжают задолго до прихода сотрудников, поэтому барьер в лице секретаря в нерабочее время отсутствует.
- Грамотно выстраивать беседу с потенциальным покупателем помогут качественные скрипты звонков. Пробуйте новые методы и сценарии, смело продавайте услуги или товары. Привлекаете к их написанию сторонних специалистов, возможно, именно они разработают необходимую стратегию разговора с клиентами, которая покорит всех.
- Анализ рынка, аудитории и каналов — с планом на 6 месяцев
В заключение хочется сказать несколько слов об «отказах». Не стоит их пугаться, разочаровываться в работе. Возможно, собеседник не нуждается в предлагаемом товаре или услуге, его мысли заняты другим проблемами. Выслушайте его до конца, не перебивайте, не сбрасывайте звонок. Каждый человек имеет право высказаться, и мы должны уважать это право. Не бойтесь задавать вопросы, даже если они кажутся слишком сложными на первый взгляд. Пока на другом конце провода не положили трубку, у тебя есть шанс получить покупателя.
Считается, что 80% новых продаж завершаются сделкой после пятого контакта, но большинство продажников сдаются после второго звонка. Не опускайте руки, пробуйте снова и снова.
Анализируя отказы, можно бесплатно получить массу полезной информации о продукте, компании, конкурентах, целевой аудитории, а ведь на ее получение корпорации тратят миллионы. Успех будет гарантирован, если вы сможете определить потребности собеседника, почувствовать его боли.
#холодные_звонки #продажи #менеджер #продвижение
