Маркетинг для стартапа

Прежде, чем говорить о маркетинге стартапа, следует понять, что такое стартап, зачем нужен особенный маркетинг.

Цель стартапа – максимально быстро продвинуть свой продукт или услугу по региону или миру, вернуть инвестиции и заработать.

В интернете бытует мнение, что такие проекты приносят много денег за короткое время. К сожалению, статистика говорит, что 90% стартапов не реализуются полностью, терпят полное фиаско. Избежать подобного финала помогают новые альтернативные методы продвижения. Они реализуются от одного года до нескольких лет. Желаемый результат требует постоянного развития, поэтому чтобы сделать свой продукт известным, популярным, часто приходится много работать, привлекать наиболее перспективных специалистов, ориентироваться на опыт и достижения профессионалов, четко понимать конечную цель.

В стартапе рискуют и исполнители, и инвесторы. Они отказываются от общепринятых путей заработка, делают ставку на новые методы и технологии. Справиться с этой задачей стартапа может только хороший маркетинг.

Ошибки в построении стратегии:

• Не взята в расчет специфика рынка.
• Не учтена целевая аудитория.
• Некачественный продукт
• Недооценены социальные сети.
• Слабый контент.
• Не продуманы сроки реализации стратегии.

Любая стратегия должна ответить на три ключевые вопроса:

1. Что делать?
2. Как делать?
3. Какая будет последовательность действий?

Только при подробном разборе этих вопросов определяются основные задачи стратегии стартапа:

• исследовать емкость рынка;
• определить востребованность продукта;
• выделиться среди конкурентов;
• найти и заинтересовать новую аудиторию;
• конвертировать пользователей.

Стоит обратить внимание и на то, сможет ли компания реализовать стратегию самостоятельно или потребуется помощь сторонних специалистов.

Этапы маркетинговой стратегии стартапа

Первичный анализ рынка

Составьте общее понимание о продукте, определите, к какой нише он относится, в чем его преимущество в сравнении с конкурентами. Проверить спрос можно с помощью бесплатных сервисов Wordstat, Google Trends. Для этого нужно ввести в поисковую строку ключевой запрос. Полученная информация покажет количество запросов по вашему продукту или услуге в поисковых сетях. Именно они определяют конкуренцию в органической выдаче и контекстной рекламе среди рекламодателей, а значит, являются опорной точкой для расчета первичного маркетингового бюджета.

Анализ конкурентов и их предложений

Определите основных конкурентов в вашей нише стартапа и по следующим параметрам выделите трех основных:

• В чем выгода для покупателя?
• Какие используются триггеры (мотиваторы)?
• В чем заключается призыв к действию – Call-to-action?
• Какой лид-магнит применяется?
• Что является недорогим дополнением к линейке продуктов, или трипваером?
• Используют ли конкуренты pop-up – вспыхивающее на сайте окно?

Список этих вопросов можно расширить, исходя из вашей конкретной ниши, ее специфики. Сформируйте список основных запросов, определите, какие из них используют для продвижения конкуренты. Программы YouScan, Brand Analytics помогут отслеживать их активность в соцсетях. Сервисы покажут, где, как упоминается конкретный бренд, какие отзывы о нем оставили пользователи, их лояльность и другие показатели, влияющие на выбор покупателей.

Анализ продукта конкурента

Этому этапу стоит уделить особое внимание. Ваш продукт будут сравнивать с продуктом конкурентов, поэтому нужно понять конкурентоспособен он или нет, соответствует запросам целевой аудитории или нет. Проведите исследование. Для этого составьте бриф, предложите участникам тестирования ответить на ряд вопросов:

• Что вам нравится в товаре больше всего, почему?
• На что обращаете внимание при покупке?
• Цените ли компанию/бренд? В чем эта ценность?

Список вопросов формулируйте, исходя из поставленных для решения задач. Таким образом определяются факторы, которыми руководствуется покупатель при выборе товара/услуги той или иной компании.

Анализ целевой аудитории (ЦА)

Конкурентоспособный товар еще не гарантирует успешные продажи, нужно понять, кому и где его продавать. Для определения целевой аудитории стартапа подойдет Методика 5W (методика Марка Шеррингтона). В ее основе лежат 5 простых вопросов:

1. What? (Что?). Что вы предлагаете? (Товар, услуга)
2. Who? (Кому или Кто?). Кто его купит? (Пол, возраст, семья)
3. Why? (Почему?) Почему купит у вас, а не у конкурентов?
4. When? (Когда?) Когда ваш товар или услуга нужны клиенту?
5. Where? (Где?) Где происходит покупка или принимается решение о ней?

Чем больше фактов получено о клиенте, тем точнее определяется целевая аудитория. Например: пол, возраст, география, уровень дохода, интересы, сезонность покупок, места активности, боли, страхи, возражения, потребности, критерии выбора, мотиваторы и многое другое.

Маркетинг изучает клиента. Ему важен интерес проявленный человеком к продукту и полезный результат от его приобретения. Главный посыл стартапа – это идея, и успешные на рынке компании подтвердили это. Собрать информацию о потенциальных клиентах помогут сервисы мониторинга, которые предоставят информацию об активности в соцсетях, пабликах, политических предпочтениях, покупательском поведении клиента.

Анализ кейсов конкурентов

Цели этого этапа – это выявление потенциального лидера среди конкурентов, который определится в ближайшем будущем; анализ перспективных кейсов с точки зрения интернет-маркетинга в вашей нише; выявление методов привлечения лидов, их стоимость.

• Где искать конкурентов и как?
• Для поиска конкурентов используйте поисковые системы, ключевые нишевые запросы, анализируйте выдачу.
• Для розничных продаж (ритейла) подойдут маркетплейсы: Ozon, Wildberries, «Беру», Goods, «Яндекс.Маркет», бизнес-справочники: Яндекс, 2GIS, Google, Zoom.
• Сайты-отзовики: irecommend.ru, otzovik.com, otzyv.ru.
• Целевые блогеры.
• Хештеги в соцсетях.
• Сервисы для парсинга, например: Target Hunter, «Церебро Таргет».

Анализ продукта

На этом этапе стартапа необходимо определить характеристики, возможности, потенциал продукта/услуги, подготовить основу для оффера. Выделите все достоинства и недостатки, определите преимущества перед конкурентами, ищите варианты нецелевого использования, киллер-фичу, которая всех сразит наповал.

Есть ценности, на выявление которых стоит особенно сконцентрировать внимание команды:

• Имплицитная ценность. Она скрыта, не осознается человеком, потому что ее сформировали социальные факторы или рекламные кампании.
• Эксплицитная ценность. Это явная ценность, которая делает бренд. Такой ценностью может быть цена, упаковка, вкус, аромат и пр.

Данные, полученные при анализе продукта, используются для формирования оффера.

Запуск рекламы стартапа

Перед запуском текстовой рекламы формируется воронка продаж (product funnel), которая будет направлять целевую аудиторию, заставлять их делать повторные покупки. С ее помощью выстраивается коммуникация с покупателями. Для этого определяются цели контакта, точки соприкосновения, каналы, сам процесс. Маркетинговая работа в основном сфокусирована на сайте компании. На нем строится весь бизнес, и проект стартапа должен учитывать этот инструмент рынка. От него зависит развитие и результат.

Разработка сайта для стартапа – это создание главного маркетингового инструмента продвижения и рекламы проекта на рынке. Способ развития компании выбирает команда: разработка методов, написание статей, создание видео-контента, генерация идей для бизнеса. Вся работа должна быть направлена на человека, которому нужен ваш продукт.

Определение MVP стартапа

Простейший функционал MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт) позволяет удовлетворить различные потребности целевой аудитории, получить обратную связь, протестирует каналы привлечения трафика, поможет рассчитать бизнес-план. Этот этап очень важен для стартапов. Он показывает насколько продукт востребован на рынке, его плюсы и минусы, может ли конкурировать с другими брендами, есть ли у него перспективы.

Если подготовка стартапа прошла успешно, то на рынок можно выпускать полноценный продукт. Правильно построенная стратегия продвижения стартапа – это 60% успеха будущего бизнеса.