Обычно в бизнесе принято считать, что «важен каждый клиент». Но насколько он важен и ценен? Расчет LTV как раз позволяет получить точный ответ на этот вопрос.
Одной из самых важных метрик в маркетинге является LTV, или lifetime value. Этот показатель позволяет понять, какую сумму вы получите от клиента за весь период, который он будет сотрудничать с вашим бизнесом. LTV еще называют пожизненной стоимостью клиента.
Обычно в бизнесе принято считать, что «важен каждый клиент». Но насколько он важен и ценен? Расчет LTV как раз позволяет получить точный ответ на этот вопрос. Согласитесь, одно дело абстрактная ценность клиента, а другое – знать, что приблизительно каждый клиент принесет вам 65 000 рублей.
Дополнительные возможности LTV
Помимо возможности расчета стоимости клиента, LTV помогает решить еще ряд вопросов:
Сделаем аудит сайта и подготовим рекомендации по улучшению.
Существует несколько вариантов формулы расчета LTV, различающиеся между собой точностью результата. Рассмотрим два варианта: простой и продвинутый.
Вариант №1. Простой
Самым простым способом, как считать LTV, является соотношение общего дохода к общему числу клиентов.
LTV=D/K
D – это общий доход (или прибыль от маржи)
K – это число клиентов.
Главным недостатком подобного метода является то, что он не учитывает старых и новых клиентов, совмещая их вместе и не позволяя провести детальный анализ. Также результаты простого способа расчета LTV будут различаться для разных периодов времени.
Вариант №2. Продвинутый
В данной формуле учитывается гораздо больше факторов, чем только общий доход и число клиентов. Поэтому она позволяет не только получить более точный результат, но и дает широкие возможности для анализа маркетинговой стратегии вашего бренда.
LTV = AOV*T*AGM*ALT
AOV – средний чек 1 клиента;
T – среднее число заказов 1 клиента;
AGM – средняя маржа;
ALT – средний период жизни клиента (в течение какого времени он будет вашим клиентом).
Если убрать из формулы AGM, то вы получите не пожизненную прибыль с клиента, а пожизненный доход. В некоторых случаях важен и этот показатель.
Для получения ALT можно воспользоваться следующей формулой:
Расчет коэффициента оттока производится следующим образом
Ch=(CB-CE)/CB х 100%, где:
CB — число клиентов на начало периода,
CE — число клиентов на конец периода.
Готовые калькуляторы для просчета
В том случае, если вам сложно самостоятельно сделать расчет LTV клиента, можно воспользоваться одним из многочисленных онлайн-калькуляторов и Exel-шаблонов:
Нельзя сказать, что есть какой-то показатель LTV, который можно взять за норму. Все зависит не только от сегмента, в котором вы работаете, но и от ряда других факторов. Как вариант, можно сравнить свои показатели со средним показателем в вашем сегменте, но выяснить его достаточно сложно.
Проще сравнивать LTV с метрикой САС, которая показывается затраты на привлечение клиента. В качестве каноничной используется следующая формула:
Т.е. пожизненная стоимость клиента должна быть равна или превышать стоимость привлечения клиента в трехкратном размере.
В продвинутой формуле расчета LTV используется четыре составляющих: средний чек, время жизни клиента, частота покупок и средняя маржа. При увеличении хотя бы одной из них (T, AOV, ALT) соответственно увеличится и LTV.
Рекомендуйте своим клиентам наши услуги и получайте
до 20% от стоимости заказа
Для увеличения одного из множителей рекомендуется воспользоваться следующими инструментами:
Правильное использование рассылки в email-маркетинге позволяет получить рост LTV, так как можно воздействовать сразу на три множителя в формуле расчета. Ниже приведем примеры использовать рассылки для увеличения показателя пожизненной ценности клиента.
Рекомендации
Ситуация следующая. Покупатель просмотрел ваши предложения, выбрал определенный товар и даже добавил его в корзину. Но сам заказ не подтвердил. Почему? В 72% случаев его отвлекли, и он просто забыл, что хотел сделать заказ.
Настройте автоматическую рассылку для таких клиентов с уведомлением о том, что в корзине есть неподтверждённые заказы. Также можно добавить рекомендации с подборкой тех товаров, которые ему могут заинтересовать (на основании его выбора) или выслать письмо с такой подборкой после того, как заказ был сделан, но еще не отправлен – есть вероятность, что покупатель добавит заинтересовавшие его товары к своему заказу. Таким образом, можно не только убедить клиента совершить покупку, но увеличить средний чек по покупке.
Напоминания
Для тех групп товаров или услуг, которые покупают регулярно, есть смысл присылать клиенту напоминания. Например, стиральные порошки, подгузники, доставка воды, заправка кондиционера и так далее. Для этого достаточно просчитать среднее время использования услуги/товара и настроить триггерную рассылку за какое-то время до окончания периода потребления.
Кросс-продажи
Для увеличения среднего чека, после покупки отправьте клиенту письмо с рекомендованными товарами. Например, после покупки удочки предложите клиенту другие снасти, чехол и тому подобные продукты, которые смогут дополнить его товар.
Поддержка
Как показывает статистика, на LTV сильное влияние оказывает удовлетворенность покупателя первым заказом. Естественно, основную роль в этом играет качество самого продукта – этот показатель мы не берем в расчет. Но можно улучшить несколько факторов:
Выбирая способы расчета LTV, помните несколько важных вещей:
Закажите у нас экспресс-аудит.
Вас это ни к чему не обязывает.
Если вы уже знаете, что вашему бизнесу в Казани нужно продвижение в интернете:
Мы сделаем все, чтобы вы получили желаемое:
Наше агентство последовательно и аккуратно во всем:
Вы получаете персонального консультанта, который будет вести ваш проект в Казани. Он готов ответить на все ваши вопросы, поможет разобраться в деталях. Мы располагаем достаточным количеством специалистов, чтобы ваш сайт продвигался максимально быстро.
Чтобы обеспечить нужный результат, а также уверенность нашего клиента, что все под контролем, наше агентство просто следует принципам:
Вы получаете результат от нашей работы в виде роста и развития вашего бизнеса в Казани.
Мы готовы отвечать финансово и юридически за свою работу, потому что знаем, что предлагаем вам лучшие решения, уверены в их результатах.
Мы используем cookie, чтобы улучшить работу сайта и повысить его эффективность.
Вы соглашаетесь с использованием куки-файлов, продолжая пользоваться сайтом.
Для получения необходимо быть авторизованным на сайте vk.com