Казань
Пн-Сб | 09:00-18:00
105 оценок средняя 4,80 из 5

Обычно в бизнесе принято считать, что «важен каждый клиент». Но насколько он важен и ценен? Расчет LTV как раз позволяет получить точный ответ на этот вопрос.

Одной из самых важных метрик в маркетинге является LTV, или lifetime value. Этот показатель позволяет понять, какую сумму вы получите от клиента за весь период, который он будет сотрудничать с вашим бизнесом. LTV еще называют пожизненной стоимостью клиента.

В чем важность LTV?

Обычно в бизнесе принято считать, что «важен каждый клиент». Но насколько он важен и ценен? Расчет LTV как раз позволяет получить точный ответ на этот вопрос. Согласитесь, одно дело абстрактная ценность клиента, а другое – знать, что приблизительно каждый клиент принесет вам 65 000 рублей.

Дополнительные возможности LTV

Помимо возможности расчета стоимости клиента, LTV помогает решить еще ряд вопросов:

  • Выявление клиентов, имеющих низкую или высокую ценность. Правильный анализ покупательской аудитории позволяет сконцентрировать основные усилия на том сегменте, который приносит больше прибыли. Если покупатель А делает 10 покупок на 120 рублей в течение года, его LTV составляет 1200 рублей. А покупатель Б сделал 2 покупки по 300 рублей – его LTV всего 600 р. Несмотря на то, что средний чек покупателя А ниже, он имеет более высокую ценность для вашего бизнеса, чем покупатель Б.
  • Анализ затрат на привлечение и удержание клиентской аудитории. Расчет LTV клиента позволяет понимать целесообразность затрат на рекламу. Если стоимость клиента 200 р, а затраты на рекламу – 15 р, вы можете увеличить рекламный бюджет.
  • Анализ наиболее эффективных в долгосрочной перспективе рекламных каналов. Правильное распределение бюджета между рекламными каналами позволит вам быстрее поднять прибыль.
  • Оценка перспективности клиента. Если расчет показал высокий LTV, то стоит задуматься над внедрением комплекса мероприятий по удержанию и мотивации клиента.

Как рассчитать LTV?

Существует несколько вариантов формулы расчета LTV, различающиеся между собой точностью результата. Рассмотрим два варианта: простой и продвинутый.

Вариант №1. Простой

Самым простым способом, как считать LTV, является соотношение общего дохода к общему числу клиентов.

LTV=D/K

D – это общий доход (или прибыль от маржи)

K – это число клиентов.

Главным недостатком подобного метода является то, что он не учитывает старых и новых клиентов, совмещая их вместе и не позволяя провести детальный анализ. Также результаты простого способа расчета LTV будут различаться для разных периодов времени.

Вариант №2. Продвинутый

В данной формуле учитывается гораздо больше факторов, чем только общий доход и число клиентов. Поэтому она позволяет не только получить более точный результат, но и дает широкие возможности для анализа маркетинговой стратегии вашего бренда.

LTV = AOV*T*AGM*ALT

AOV – средний чек 1 клиента;

T – среднее число заказов 1 клиента;

AGM – средняя маржа;

ALT – средний период жизни клиента (в течение какого времени он будет вашим клиентом).

Если убрать из формулы AGM, то вы получите не пожизненную прибыль с клиента, а пожизненный доход. В некоторых случаях важен и этот показатель.

Для получения ALT можно воспользоваться следующей формулой:

ALT = 1/Ch, где Сh — коэффициент оттока.

Расчет коэффициента оттока производится следующим образом

Ch=(CB-CE)/CB х 100%, где:

CB — число клиентов на начало периода,

CE — число клиентов на конец периода.

Готовые калькуляторы для просчета

В том случае, если вам сложно самостоятельно сделать расчет LTV клиента, можно воспользоваться одним из многочисленных онлайн-калькуляторов и Exel-шаблонов:

  • Калькулятор для SaaS-компаний от ChartMogul. Есть простая и продвинутая версия расчета;
  • Калькулятор от Netpeak. Позволяет сделать прогноз LTV на период до 6 лет;
  • Шаблон для SaaS-компаний от Девида Скока. Один из самых продвинутых, учитывающий массу сторонних факторов, таких как инфляция, финансовые риски, рост прибыли с каждого клиента и так далее.

Какой показатель LTV является нормой?

Нельзя сказать, что есть какой-то показатель LTV, который можно взять за норму. Все зависит не только от сегмента, в котором вы работаете, но и от ряда других факторов. Как вариант, можно сравнить свои показатели со средним показателем в вашем сегменте, но выяснить его достаточно сложно.

Проще сравнивать LTV с метрикой САС, которая показывается затраты на привлечение клиента. В качестве каноничной используется следующая формула:

LTV ≥ 3 х САС

Т.е. пожизненная стоимость клиента должна быть равна или превышать стоимость привлечения клиента в трехкратном размере.

Методы повышения LTV

В продвинутой формуле расчета LTV используется четыре составляющих: средний чек, время жизни клиента, частота покупок и средняя маржа. При увеличении хотя бы одной из них (T, AOV, ALT) соответственно увеличится и LTV.

Для увеличения одного из множителей рекомендуется воспользоваться следующими инструментами:

  • Push-уведомления. Отправляются пользователю непосредственно в окне браузера, поэтому вам не нужно знать данные пользователя. Достаточно, чтобы он дал разрешение на отправку уведомлений, которые он будет получать при каждом посещении сайта. С помощью этих уведомлений можно поднять частоту покупок T.
  • E-mail-рассылка. Один из самых эффективных инструментов для налаживания и поддержания коммуникации с клиентской базой. Позволяет увеличить частоту покупок и время жизни клиента (ALT).
  • Программы лояльности. Очень многие компании используют программы лояльности в качестве вознаграждения постоянных клиентов. Сюда относятся системы накопительных скидок, бонусы и так далее. Благодаря программам лояльности пользователь чаще обращается к вам для совершения покупок, таким образом поднимая сразу три показателя: время жизни клиента, средний чек и частоту покупок.
  • Ретаргетинг. Сюда относится показ клиентам рекламных объявлений, если они оставляли свои контактные данные при посещении сайта. С помощь ретаргетинга можно напомнить о своем магазине или компании, давая стимул сделать повторную покупку.

Практически советы по использованию рассылки для увеличения LTV

Правильное использование рассылки в email-маркетинге позволяет получить рост LTV, так как можно воздействовать сразу на три множителя в формуле расчета. Ниже приведем примеры использовать рассылки для увеличения показателя пожизненной ценности клиента.

Рекомендации

Ситуация следующая. Покупатель просмотрел ваши предложения, выбрал определенный товар и даже добавил его в корзину. Но сам заказ не подтвердил. Почему? В 72% случаев его отвлекли, и он просто забыл, что хотел сделать заказ.

Настройте автоматическую рассылку для таких клиентов с уведомлением о том, что в корзине есть неподтверждённые заказы. Также можно добавить рекомендации с подборкой тех товаров, которые ему могут заинтересовать (на основании его выбора) или выслать письмо с такой подборкой после того, как заказ был сделан, но еще не отправлен – есть вероятность, что покупатель добавит заинтересовавшие его товары к своему заказу. Таким образом, можно не только убедить клиента совершить покупку, но увеличить средний чек по покупке.

Напоминания

Для тех групп товаров или услуг, которые покупают регулярно, есть смысл присылать клиенту напоминания. Например, стиральные порошки, подгузники, доставка воды, заправка кондиционера и так далее. Для этого достаточно просчитать среднее время использования услуги/товара и настроить триггерную рассылку за какое-то время до окончания периода потребления.

Кросс-продажи

Для увеличения среднего чека, после покупки отправьте клиенту письмо с рекомендованными товарами. Например, после покупки удочки предложите клиенту другие снасти, чехол и тому подобные продукты, которые смогут дополнить его товар.

Поддержка

Как показывает статистика, на LTV сильное влияние оказывает удовлетворенность покупателя первым заказом. Естественно, основную роль в этом играет качество самого продукта – этот показатель мы не берем в расчет. Но можно улучшить несколько факторов:

  • Подготовьте клиенту пошаговую инструкцию по использованию товаром;
  • Всегда будьте на связи и отвечайте на все вопросы;
  • Вовлеките клиента в процесс взаимодействия с вашим брендом, например через социальные сети.

Что нужно помнить?

Выбирая способы расчета LTV, помните несколько важных вещей:

  • Идеально точно рассчитать LTV невозможно – это лишь примерный прогноз;
  • Никогда не ориентируйтесь на самый оптимистичный вариант. Лучше ориентироваться на худший из прогнозируемых показателей при построении маркетинговой политики, иначе ваш бизнес может уйти в серьезный минус;
  • Не ограничивайтесь только общим показателем LTV. Рассчитывайте его по отдельным каналам и сегментам клиентской аудитории. Средний показатель даст лишь примерную картину, но не позволит провести детальный анализ;
  • Чем больше данных – тем лучше. Если данных недостаточно, вообще не производите расчет;
  • Не существует среднего LTV – этот показатель рассчитывается индивидуально. Сравнивайте LTV со стоимостью привлечения клиентов (САС) – он должен быть равен или превышать трехкратный показатель САС.
105 оценок средняя 4,80 из 5
Ваш сайт продвигают, но результаты вас не устраивают?

Закажите у нас экспресс-аудит.
Вас это ни к чему не обязывает.

КАК НАЧАТЬ РАБОТАТЬ С НАМИ

Если вы уже знаете, что вашему бизнесу в Казани нужно продвижение в интернете:

  • Заполните форму заявки – это займет минимум времени;
  • Мы предложим вам оптимальные варианты для решения именно вашей проблемы;
  • Можете просто заказать обратный звонок

Мы сделаем все, чтобы вы получили желаемое:

  • Предложим комплексное решение задачи по SEO-продвижению и оптимизации сайта;
  • Используем только результативные приемы – никаких трат впустую;
  • Используем все инструменты digital-маркетинга, которые помогут в достижении целей.

Наше агентство последовательно и аккуратно во всем:

  • Тщательно согласовываем все детали и условия будущего сотрудничества по разработке и продвижения сайта;
  • Обязательно оговариваем и фиксируем стоимость услуг в долгосрочном договоре сотрудничества. Это защищает нашего клиента от скрытых платежей и комиссий за SEO, раздувания сметы в процессе работы над проектом;
  • Мы не работаем без финансовых и юридических гарантий. Клиент всегда уверен в нашей ответственности и надежности;
  • Мы делаем наше сотрудничество приятным и интересным при помощи акций, а также поощряем скидками и бонусами наших постоянных клиентов за их доверие.

Вы получаете персонального консультанта, который будет вести ваш проект в Казани. Он готов ответить на все ваши вопросы, поможет разобраться в деталях. Мы располагаем достаточным количеством специалистов, чтобы ваш сайт продвигался максимально быстро.

Чтобы обеспечить нужный результат, а также уверенность нашего клиента, что все под контролем, наше агентство просто следует принципам:

  • Мониторинг состояния и позиций сайта: непрерывный и прозрачный. Он позволяет отслеживать эффект от наших мероприятий по продвижению и оптимизации в динамике;
  • Доступность данных. Клиент получает подробный отчет о продвижении: какие показатели, какая динамика, что было сделано, что еще предстоит сделать;
  • Постоянная поддержка сайта и помощь. Если что-то не так с ресурсом, мы всегда готовы прийти на помощь.

Вы получаете результат от нашей работы в виде роста и развития вашего бизнеса в Казани.

Мы готовы отвечать финансово и юридически за свою работу, потому что знаем, что предлагаем вам лучшие решения, уверены в их результатах.

    Заказать звонок
    оставьте заявку и наш менеджер свяжется с вами

    Спасибо за обращение!
    Мы свяжемся с вами в ближайшее время.

    Будем друзьями в социальных сетях?