Основные ошибки при упаковке бизнеса

Любой современный успешный бизнес умеет рассказывать о себе. Но есть много компаний, у которых это сделать не получается. Аудитория понятия не имеет, чем они занимаются, какое у них торговое предложение и существуют ли они до сих пор или уже закрылись. Это происходит из-за ошибок, которые допускаются достаточно часто. Рассмотрим наиболее распространённые.

Компания не ориентируется на ЦА и конкурентов

Когда разрабатывается упаковка, наиболее распространённая ошибка – это учёт всего, чего угодно, но не того, что хочет получить целевая аудитория. Если модные тренды и личные предпочтения оторваны от реальных потребностей – это не принесёт ничего хорошего. Разумеется, их тоже нужно учитывать, когда разрабатывается продукт, но они никогда не должны быть основными критериями.

Упаковка бизнеса должна разрабатываться только после того, как будет проведён анализ ЦА. Это поможет не только сэкономить ресурсы в будущем, но и предотвратит потерю клиентов. На начальном этапе разработки нужно задуматься, чем ваш продукт лучше и привлекательнее, чем то, что предлагает конкурент. Чтобы это сделать необходимо сначала определить свою ЦА, создать аватар клиента, а после – провести конкурентный анализ.

Анализ аудитории позволит:

• Обеспечить её лояльность.
• Разработать эффективную рекламную кампанию.
• Расставить триггеры и акценты там, где это необходимо.
• Создать оптимальное коммерческое предложение.

Анализ конкурентов даст возможность выявить какие у них есть преимущества и недостатки. Таким образом будет понятно, что стоит внедрить в свой бизнес, а от чего нужно избавиться. Это поможет позиционировать компанию, выделить её среди других. У вас должна быть такая идея, которая резонирует с тем, что нужно людям. Зная конкурентов, вы сможете понять, как они упаковывают свой продукт и как передают аудитории его ценность. Смысловой слой – очень важный.

Чтобы обеспечить персональный подход, который требуется клиентам, нужно будет исследовать механику воронок продаж. Узкая сегментация воронок продаж даёт возможность наиболее точно выявить, какие у клиента потребности в определённый момент времени, а также создаёт под клиента персонализированное предложение.

Что делать? Проведите анализ ЦА и опишите её. Для этого нужно будет ответить на вопросы о том, кто именно является вашей аудиторией: чем занимаются, что им нравится, почему они захотят купить у вас, а не у кого-то другого. После этого сегментируйте аудиторию по критериям. Это может быть:

• Пол.
• Возраст.
• Город, страна и т.д.

И дальше настраивайте рекламу по этим критериям. Нужно вести учёт информации о поведении ЦА (как в интернет-магазине, так и при живом общении), объединять её и систематизировать. Таким образом у вас всегда будет свежая, актуальная информация, которая обеспечит продвижение.

К компании не формируется доверие

Любой бизнес пострадает, если не будет обращать внимание на то, доверяют ему или нет. Если уровень доверия к вашей фирме низкий, то можно даже не рассчитывать на продажи. Бизнес, который показывает своё «лицо» уже давно актуален. Людям важно знать, кто именно стоит за продуктом. Они хотят чего-то гарантировано стабильного и надёжного. Того, что не исчезнет через пару дней.

Кроме того, большая часть аудитории – скептики, которые не поверят на слово всему, что написано в интернете. Поэтому главная задача – отображать доказательства. Только так вы сможете убедить людей, что выгода и ценность, которые они получат при покупке вашего продукта – реальны.

Как можно сформировать доверие к продукту

Используйте только те отзывы, которые написали реальные клиенты

Они не должны быть анонимными. Персонализированный отзыв должен включать не только текст, но и фотографии, должность человека, ссылку на страницу в соцсети. Видео-отзыв – лучший вариант, его иногда можно использовать и в рекламе. Где размещать отзывы? Для этого подойдёт социальная сеть и сайт компании. Замотивируйте реальных клиентов оставлять отзывы. Например, предложив скидку на следующую покупку или небольшой подарок. Если бизнес обозначен на карте, не стоит забывать и про отзывы, которые можно оставлять там. Многие пользователи охотнее верят тому, что написано в комментариях к компании в Google.Maps, Яндекс.Бизнесе и других отзовиках, чем тому, что написано на сайте самой компании.

Не игнорируйте негативные отзывы

С ними нужно работать: связываться с людьми, которых что-то не устроило, разбираться в проблеме, пытаться уладить ситуацию. Каким бы ни был отзыв, ни в коем случае нельзя хамить или грубить клиенту.

Покажите, чего клиентам удалось добиться благодаря тому, что они у вас купили

Качественная презентация отобразит, как продукт может удовлетворить реальные потребности. Важно акцентировать внимание именно на том, как товар сможет закрыть определённую потребность клиента, а не на том, сколько прибыли это вам принесёт. Лучше, чтобы в тексте были актуальные статистические данные. При этом, не нужно врать. Оставайтесь честным и искренним, и не завышайте ожидания клиента от продукта. Если у него есть слабые стороны – упоминайте о них, но акцентируйте внимание на преимуществах. Такой кейс будет успешнее.

Важно правильно расставить приоритеты

Никогда не получится угодить всем, поэтому нацельтесь на то, чтобы угодить целевой аудитории. Донесите ценности именно до этой группы людей. Это очень чётко отображено в визуальных видах рекламы, где всегда используются образы, которые близки ЦА.

Дизайн не цельный

Упаковка объединяет большое количество смысловых и визуальных элементов, которые работают только в совокупности. Что это значит? Что и физическая упаковка, и сайт, и странички во всех соцсетях, и landing, и полиграфическая продукция обязаны иметь одинаковый фирменный стиль, позиционирование и смысл. Каждая деталь должна дополнять другую.

Если человек, как-то сталкивается с вашим продуктом, он должен с первого взгляда понимать, что это именно ваш личный бренд, а не какой-то другой. Самый простой и надёжный способ идентификации – это использование визуальной составляющей. Она включает логотип, цветовые решения, шрифты, стилистику визуализации, уровень качества и т.п. Если всё это будет каждый раз отличаться, соединить это всё в один бренд и воспринимать, как единое целое будет намного сложнее. Поэтому дробный вариант, когда в разных местах использованы разные составляющие, не подойдёт.

Проблемы с донесением ценности продукта до клиента

Какой смысл иметь качественный, уникальный, дорогой продукт, если об этом никто не знает и не покупает его? Очень важно, чтобы клиенты понимали за что они платят деньги, потому что в противном случае они просто уйдут к тем, кто предлагает более дешёвую цену. Упаковка компании должна быть такой, чтобы клиент даже не подумал задаваться вопросом, почему ему стоит делать покупки именно у вас. Владелец компании может совершить серьёзную ошибку, если предложит «в лоб» заключить сложную, дорогостоящую сделку, если потенциальный клиент ещё не успел сформировать доверие к компании, не знает её ценностей и имеет кучу возражений.

Успешные компании пользуются таким методом, как «лестница ценности». В таком случае доверие формируется поэтапно. А сделать дорогую покупку предлагают только тем клиентам, которых к этому подготовили. Не нужно торопиться продавать с места в карьер, так потенциальный покупатель испугается и сразу уйдёт. Сначала поработайте над доверием. Для этого нужна постепенная обработка клиента. Можно использовать воронки продаж, рекламные кампании, точки касания с продуктом или бизнесом.

Полное игнорирование упаковки

Самая основная ошибка – это когда упаковка продукта полностью игнорируется. Это может сделать владелец бизнеса, который уже много лет или даже десятилетий представлен на рынке, имеет работающие офлайн-каналы и хорошую клиентскую базу. Они не задумываются о том, как упаковать бизнес и в лучшем случае создают логотип и название, которые часто бывают устаревшими, как с технической стороны, так и с визуальной. У них отсутствует сайт, страница лендинга, страницы в социальных сетях. В их представлении маркетинг – бессмысленное занятие, ведь старые клиенты продолжают к ним ходить.

К сожалению, таких ситуаций довольно много вокруг. Проблема такого бизнеса в том, что постепенно количество старых клиентов уменьшается, а новые не приходят. Такая компания имеет печальные перспективы. Ведь сарафанное радио и раздача листовок (в лучшем случае) не могут обеспечить такого же наплывала клиентов, как современные методы.

Если пользователю что-то нужно, он не идёт на улицу искать доски с объявлениями, а пользуется поисковой системой в интернете. Это относится к любой отрасли. Если раньше люди получали большую часть информации от знакомых при личной встрече, то сейчас им проще и быстрее спросить у Google. Причём даже если человек сначала узнает про компанию от кого-то, а потом не найдёт её в интернете, он вряд ли будет испытывать к ней доверие. А значит и продажа не осуществится.

Правильная упаковка может быть создана только при системном, профессиональном подходе. Поэтому лучше доверить эту работу профильным специалистам. Команда, включающая маркетологов, специалистов SEO и SMM, дизайнеров и мн. др. сможет достичь качественного результата намного быстрее. Это позволит вашему бизнесу уверенно заявить о себе, обогнать конкурентов и занять нишу на рынке.